Nuestra nueva solución Fresh Operating System responde a los desafíos de una sección estratégica para las tiendas: las frutas y verduras.
Para saber más sobre los retos y complejidades de esta sección, hablamos con Stéphane Paul, experto en frutas y verduras y fundador de Stéphane Paul Formation Consulting. Empezó como empleado en el departamento de frutas y verduras, luego pasó a ser jefe de departamento, formador y, por último, especialista en frutas y verduras y marisco para Carrefour, uno de los principales minoristas de Francia. Su experiencia en esta categoría de productos es inestimable, precisa y llena de enseñanzas, que nuestros equipos han aprovechado para convertirse en expertos de estos productos sensibles.
Entrevista.
Smartway: Stéphane, ¿puede decirnos por qué esta sección es tan importante para una tienda??
Stéphane Paul: En primer lugar, porque es la sección que encarna la imagen de frescura de toda la tienda a los ojos de los consumidores. Si la sección de frutas y verduras tiene un surtido de calidad, la tienda en su conjunto se beneficia de una imagen positiva ante los clientes, y eso favorece la fidelidad. Si, por el contrario, las frutas y verduras están estropeadas, los clientes tenderán a creer que la tienda en su conjunto descuida sus productos.
En segundo lugar, el surtido y su calidad pueden ser verdaderos elementos diferenciadores con respecto a otros comercios, y ello puede ser motivo de un aumento de la frecuencia de visitas a su tienda en particular.
Por último, es una sección que influye en la facturación de manera positiva… o negativa si la gestión de estos expositores se descuida y no genera margen.
Smartway: En términos de productos, ¿qué hace que este departamento sea único?
Stéphane Paul: Trabajamos con productos vivos, lo que hace que la gestión y la previsión de los pedidos sean muy complejas. Cada categoría, ya sean hojas, raíces, tubérculos o flores, tiene sus propias particularidades. Sus necesidades en cuanto a cuidados, sus métodos de conservación en el punto de venta y su evolución varían considerablemente según la especie. Se trata, pues, de un seguimiento muy diferente del de los productos ya transformados.
«Si la sección [de frutas y verduras] tiene un surtido de calidad, la tienda en su conjunto se beneficia de una imagen positiva a los ojos de los clientes, lo cual favorece la fidelidad.»
Smartway: ¿Los responsables de la sección de frutas y verduras son especialistas en sus productos?
Stéphane Paul: No todos. Lo que también hace más compleja la gestión de este departamento. Algunos son apasionados, a los que les gusta trabajar específicamente con estos productos vivos, que dominan la noción de estacionalidad, que conocen el impacto de la climatología en la evolución de los productos, que saben adaptar su surtido en función de nuevos parámetros… Pero sólo representan entre el 15% y el 20% de la profesión.
Los demás, en cambio, son nombrados responsables de departamentos de frutas y verduras de la misma manera que lo serían de un departamento como el de ultramarinos. Lo que me llama la atención en estos casos es el desconocimiento de los productos más vendidos (el principio 20/80, para ajustar el orden entre productos líderes y productos con mayor riesgo de rotura) dentro de cada familia y subfamilia, lo que constituye por tanto un obstáculo importante para la gestión óptima de este departamento y compromete inmediatamente los resultados económicos de esta sección.
Smartway: ¿Cree que la dirección de las tiendas tiene en cuenta la complejidad y la importancia de este departamento?
Stéphane Paul: ¡No, desgraciadamente no! Todavía está muy extendida entre las jerarquías la creencia de que gestionar un departamento de frutas y verduras es fácil y no muy diferente de gestionar otros departamentos. Pero la realidad es muy distinta. Se trata de una sección que requiere un conocimiento profundo de los productos, para optimizar su vida útil en el lineal, así como las herramientas de pedido adecuadas, facilitando así la gestión de inventarios y garantizando tasas de reposición óptimas.
«Un gran problema sigue siendo el pedido. Aún hoy en día, a menudo se realiza por costumbre o por instinto por parte de los responsables de sección, basándose en lo que se pidió el mismo día de la semana anterior, por ejemplo…»
Smartway: ¿Qué retos afrontan los equipos en la gestión de este departamento?
Stéphane Paul: Como los productos son perecederos, no todos evolucionan de la misma manera según las condiciones que ofrece la tienda: almacenamiento, temperatura, luz, etc.
Estas particularidades son complicadas de gestionar para los equipos. La gestión de inventarios también es un verdadero rompecabezas: para evitar roturas de stock o excesos, los empleados deben hacer múltiples viajes a la reserva, lo que resulta en una organización que consume mucho tiempo y es casi imposible de llevar a cabo. Esto acelera el desperdicio en esta sección, ya que para mantener la imagen de frescura, los empleados desechan directamente los productos dañados.
Por último, un problema importante sigue siendo el de los pedidos. Aún hoy en día, a menudo se realiza por costumbre o por instinto por parte de los responsables de sección, basándose en lo que se pidió el mismo día de la semana anterior, por ejemplo…
Esto provoca un exceso de existencias y roturas innecesarias. Además, las herramientas de gestión de pedidos suelen estar obsoletas. ¿Por qué? Porque se introdujeron hace 30 años y nunca han evolucionado desde entonces: por tanto, no están adaptadas a la nueva situación del sector ni a otros criterios como la pérdida de peso (el peso de un producto puede variar a lo largo del día), el impacto de la meteorología… Y se basan en existencias que a menudo son erróneas. Este es uno de los principales retos de este departamento: la mayoría de las existencias son incorrectas (mercancía no pesada a recepción, errores de pesaje deliberados o involuntarios, etc.). Los pedidos se hacen por costumbre, basándose en existencias erróneas… Esto pone inmediatamente en peligro los productos, incluso antes de que lleguen a las estanterías.
Smartway: Entonces, ¿no es prioritario revisar el proceso de pedido de estos productos sensibles que son las frutas y verduras?
Stéphane Paul: ¡Exactamente! Es necesario equipar a los responsables de sección con una herramienta realmente adaptada a las complejidades que presentan estos productos frágiles y que tenga en cuenta muchos más criterios, permitiéndoles hacer pedidos más precisos basados en inventarios actualizados.
Hoy en día, es imperativo reducir las mermas en esta sección actuando desde la fase de pedido. ¿El resultado? La frescura en el lineal, menos excesos o roturas de stock, una disminución del desperdicio y un rendimiento económico mejorado!
