La nostra nuova soluzione Fresh Operating System risponde alle sfide di un reparto strategico per i negozi: l’ortofrutta.
Per saperne di più sulle sfide e le complessità di questo reparto, abbiamo parlato con Stéphane Paul, esperto di ortofrutta e fondatore di Stéphane Paul Formation Consulting. Ha iniziato come addetto al self-service nel reparto ortofrutta, poi è diventato responsabile di reparto, formatore e infine specialista di ortofrutta per Carrefour, uno dei principali rivenditori francesi. La sua esperienza in questa categoria di prodotti è preziosa, precisa e ricca di insegnamenti, a cui i nostri team hanno attinto per diventare esperti di questi prodotti sensibili.
Intervista.
Smartway: Stéphane, può spiegarci perché questo reparto è così strategico per un negozio?
Stéphane Paul: Prima di tutto perché rappresenta, agli occhi dei clienti, l’immagine stessa della freschezza del punto vendita. Un reparto ortofrutta ben curato, con un assortimento di qualità, trasmette un’impressione positiva sull’intero negozio e contribuisce a rafforzare la fidelizzazione. Al contrario, se frutta e verdura appaiono danneggiate o trascurate, i clienti potrebbero pensare che tutto il negozio manchi di attenzione verso i propri prodotti.
In secondo luogo, l’assortimento e la qualità dei prodotti offerti possono rappresentare un elemento distintivo rispetto alla concorrenza, diventando un motivo per cui i clienti scelgono di visitare più frequentemente il vostro negozio.
Infine, questo reparto ha un impatto diretto sul fatturato: se gestito correttamente, può contribuire positivamente alle vendite, mentre una gestione trascurata degli espositori rischia di non generare alcun margine e avere un effetto negativo sulle performance complessive del punto vendita.
Smartway: In termini di prodotti, cosa rende unico questo reparto?
Stéphane Paul: Lavoriamo con prodotti vivi, il che rende la gestione e la previsione degli ordini particolarmente complesse. Ogni categoria – che si tratti di foglie, radici, tuberi o fiori – ha specifiche esigenze. Le modalità di cura, i metodi di conservazione in negozio e l’evoluzione dei prodotti possono variare notevolmente a seconda della specie. Si tratta di un monitoraggio decisamente diverso rispetto a quello di prodotti già trasformati, che richiede una continua attenzione e adattamento.
“Se il reparto [ortofrutta] ha un assortimento di qualità, il negozio nel suo complesso beneficia di un’immagine positiva agli occhi dei clienti, e questo favorisce la fidelizzazione”.
Smartway: I responsabili di reparto frutta e verdura sono quindi degli specialisti dei loro prodotti?
Stéphane Paul: Non tutti, no. Ed è proprio questa la difficoltà nella gestione di un reparto così complesso. Alcuni sono veramente appassionati del loro lavoro, amano interagire con i prodotti vivi, comprendono la stagionalità, conoscono l’impatto del clima sullo sviluppo dei prodotti e sanno adattare l’assortimento in base ai nuovi parametri. Purtroppo, però, rappresentano solo il 15-20% dei responsabili.
Per gli altri, il reparto ortofrutta viene trattato come qualsiasi altro reparto di alimentari. Quello che mi sorprende in questi casi è la carenza di conoscenza riguardo ai prodotti più venduti – in pratica, il principio del 20/80, che aiuta a bilanciare gli ordini tra i prodotti più richiesti e quelli più a rischio di esaurimento. Questa mancanza di competenza rappresenta un ostacolo significativo alla gestione ottimale del reparto e rischia di compromettere i risultati economici degli espositori.
Smartway: Le sembra che la complessità e l’importanza di questo reparto siano ben considerate dalla direzione del punto vendita?
Stéphane Paul: Purtroppo no. La convinzione che gestire un reparto ortofrutticolo sia semplice e poco diverso dalla gestione di altri reparti è ancora diffusa tra i vertici aziendali. Ma la realtà è ben diversa! Questo reparto richiede una conoscenza approfondita dei prodotti, non solo per ottimizzare la loro vita sugli scaffali, ma anche per utilizzare gli strumenti giusti nella gestione degli ordini, facilitare il controllo delle scorte e garantire tassi di riempimento ottimali.
“L’ordine rimane una sfida importante. Ancora oggi, molti responsabili di reparto fanno gli ordini per abitudine o istinto, basandosi, ad esempio, su ciò che è stato ordinato nello stesso giorno della settimana precedente…”
Smartway: Quali sfide devono affrontare i team nella gestione di questo reparto?
Stéphane Paul: Poiché i prodotti sono vivi, non evolvono tutti allo stesso modo in base alle condizioni del negozio, come lo stoccaggio, la temperatura, la luce… Queste sono variabili complesse da gestire per i team di reparto. Un altro grande problema riguarda la gestione delle scorte: per evitare l’eccesso o la carenza di prodotti, i dipendenti devono fare frequenti visite al magazzino, un’attività che richiede molto tempo ed è quasi impossibile da eseguire con la frequenza necessaria. Questo contribuisce ad aumentare gli sprechi nel reparto, poiché, per mantenere l’immagine di freschezza, i prodotti danneggiati vengono spesso scartati.
Un altro problema rilevante riguarda gli ordini. Ancora oggi, molti responsabili di reparto effettuano gli ordini basandosi su abitudini o intuizioni, come ad esempio su ciò che è stato ordinato nello stesso giorno della settimana precedente. Questo porta a un eccesso di scorte e a frequenti rotture di stock. Inoltre, gli strumenti di gestione degli ordini sono ormai obsoleti. Sono stati introdotti 30 anni fa e non sono mai stati aggiornati, quindi non sono più adatti alla situazione attuale del settore. Non tengono conto di fattori importanti come le differenze inventariali (ad esempio, la variazione del peso del prodotto durante la giornata), l’impatto delle condizioni climatiche e si basano spesso su scorte imprecise. Questo è uno degli ostacoli principali: la maggior parte delle scorte non è corretta, a causa di errori nel pesare la merce al momento della ricezione, o anche di errori intenzionali o meno nella pesatura. Gli ordini basati su livelli di scorte errati mettono subito a rischio la qualità dei prodotti, ancor prima che arrivino sugli scaffali.
Smartway: La priorità non è quindi quella di rivedere il processo di ordine di prodotti sensibili come frutta e verdura?
Stéphane Paul: Esattamente! Dobbiamo dotare i responsabili di reparto di uno strumento che sia realmente adatto alla complessità di questi prodotti fragili, tenendo conto di molti più criteri, in modo da poter ordinare con maggiore precisione, basandosi su scorte aggiornate. Oggi è fondamentale ridurre le rotture in questo reparto, intervenendo fin dalla fase di ordine. La chiave? Freschezza costante sugli scaffali, meno scorte in eccesso o in difetto, meno rotture e, chiaramente, un aumento dei profitti!
