Notre nouvelle solution Fresh Operating System répond aux enjeux d’un rayon stratégique pour les magasins : les fruits et légumes.
Pour exposer au mieux les défis et complexités de ce rayon, nous nous sommes rapprochés de Stéphane Paul, expert des fruits et légumes, fondateur de la société “Stéphane Paul Formation Consulting”. Il a commencé sur le carrelage, employé libre-service en rayon fruits et légumes puis a évolué chef de rayon, formateur et enfin Spécialiste fruits et légumes et marée pour une enseigne référence de l’hexagone, Carrefour. Son expertise sur cette catégorie de produits est précieuse, précise et pleine d’enseignements, dont nos équipes se sont nourries pour devenir à leur tour expertes de ces produits sensibles.
Rencontre.
Smartway : Stéphane, peux-tu nous dire pourquoi ce rayon est si important pour un magasin ?
Stéphane Paul : D’abord, car c’est lui qui incarne l’image fraîcheur de toute l’enseigne aux yeux des consommateurs. Si le rayon présente un assortiment de qualité, c’est le magasin dans son ensemble qui bénéficie d’une image positive aux yeux des clients et cela favorise la fidélisation. Si au contraire les fruits et légumes sont abîmés, les clients seront enclins à croire que toute l’enseigne néglige ses produits.
Ensuite, l’assortiment proposé et sa qualité peuvent être de réels critères de différenciation par rapport à d’autres magasins et cela peut être la raison d’une augmentation de fréquence de visites dans votre enseigne en particulier.
Enfin, c’est un rayon impactant en termes de chiffre d’affaires, dans le bon sens… ou le mauvais si le pilotage de ces étalages est négligé et ne génère aucune marge
Smartway : En termes de produits, quelle est la singularité de ce rayon ?
Stéphane Paul : Nous travaillons avec des produits vivants, ce qui apporte une grande complexité à la gestion et la prévision des commandes. Chaque catégorie, qu’il s’agisse de feuilles, racines, tubercules ou fleurs, possède ses propres particularités. Leurs besoins en soins, leurs méthodes de conservation en point de vente et leur évolution varient considérablement selon l’espèce. C’est donc un suivi très différent des produits déjà transformés.
« Si le rayon [fruits et légumes] présente un assortiment de qualité, c’est le magasin dans son ensemble qui bénéficie d’une image positive aux yeux des clients et cela favorise la fidélisation. »
Smartway : Les chefs de rayon fruits et légumes sont donc des spécialistes de leurs produits ?
Stéphane Paul : Pas tous, non. Ce qui complexifie également la gestion de ce rayon. Certains sont des passionnés, qui aiment travailler spécifiquement ces produits vivants, qui maîtrisent la notion de saisonnalité, qui connaissent l’impact de la météo sur l’évolution des produits, qui savent adapter leur assortiment en fonction de nouveaux paramètres… Mais ils ne représentent que 15% à 20% du métier.
Les autres, en revanche, sont nommés chefs de rayon des fruits et légumes comme ils le seraient d’un rayon comme l’épicerie. Ce qui me marque dans ces cas là, c’est la méconnaissance des produits les plus vendus (principe du 20/80, pour ajuster la commande entre produits leaders et produits plus risqués en termes de casse) au sein de chaque famille et sous-famille, qui constitue donc un obstacle majeur au pilotage optimal de ce rayon et met immédiatement en péril le résultat économique de ces étalages.
Smartway : Est-ce que la complexité et l’importance de ce rayon te semblent bien prises en compte par les directions d’enseignes ?
Stéphane Paul : Non, malheureusement ! Cette croyance selon laquelle gérer un rayon de fruits et légumes serait une tâche aisée et peu différente du pilotage des autres rayons reste répandue au sein des hiérarchies. Mais la réalité est toute autre ! C’est un rayon qui demande une connaissance approfondie des produits, pour en optimiser la vie dans le rayon mais aussi les bons outils de commande, pour faciliter la gestion des stocks et la garantie de taux de remplissage optimaux.
« Une grosse problématique reste la commande. Encore aujourd’hui, elle est souvent effectuée par habitude ou par instinct par les responsables de rayons, en fonction de ce qui a été commandé le même jour la semaine précédente par exemple… »
Smartway : Quels sont les défis des équipes quant à la gestion de ce rayon ?
Stéphane Paul : Étant donné que les produits sont vivants, ils n’évoluent pas tous pareils en fonction des conditions proposées par le magasin : stockage, température, luminosité… Des spécificités compliquées à piloter pour les équipes sur le carrelage. La gestion des stocks est également un vrai casse-tête : pour éviter les ruptures ou les surstocks, les employés doivent multiplier les aller-retours en réserve, une organisation chronophage et presque impossible à mener. Cela accélère le gaspillage sur ce rayon car pour en maintenir l’image fraîcheur, les employés jettent donc directement les produits abîmés.
Enfin, une grosse problématique reste la commande. Encore aujourd’hui, elle est souvent effectuée par habitude ou par instinct par les responsables de rayons, en fonction de ce qui a été commandé le même jour la semaine précédente par exemple… Cela conduit à un surstock et donc une casse inutile. De plus, les outils de gestion de la commande sont aujourd’hui globalement dépassés. Pourquoi? Car ils ont été initiés il y a 30 ans et n’ont jamais évolué depuis : ils ne sont donc pas adaptés aux nouvelles donnes du secteur et à d’autres critères comme la freinte (l’évolution du poids du produit dans la journée), l’impact météorologique… Puis ils se basent sur des stocks qui sont souvent faux. Car c’est un des grands enjeux de ce rayon : les stocks sont majoritairement erronés (marchandises qui ne sont pas pesées à réception, erreurs de pesées volontaires ou involontaires…). Des commandes passées par habitude, basées sur des stocks faux… cela met immédiatement en péril les produits, avant même qu’ils n’atteignent les étalages.
Smartway : La priorité n’est-elle donc pas de revoir le processus de commande de ces produits sensibles que sont les fruits et légumes ?
Stéphane Paul : Exactement ! Il faut équiper les managers de rayons d’un outil réellement adapté aux complexités qu’offrent ces produits fragiles et qui prenne en compte beaucoup plus de critères, pour leur permettre de commander de façon plus précise, en se basant sur des stocks à jour.
Il est impératif aujourd’hui de réduire la casse de ce rayon en agissant dès la commande. A la clé ? Une fraîcheur retrouvée en rayon, moins de surstocks ou de ruptures, une diminution de la casse et un résultat économique reboosté !
