13 anni nel fresco: cosa ci ha insegnato il campo, e cosa la sede non vede
C'è una scena che si ripete in tutti i paesi in cui lavoriamo.
In sede qualcuno apre una dashboard. Le giacenze ci sono, le vendite ci sono, gli alert ci sono. Il piano tiene. Gli indicatori sono verdi, o in ogni caso spiegabili.
A 400 chilometri di distanza, in un punto vendita, un vice caporeparto del fresco guarda il suo scaffale. Vede tre cose che la dashboard non vede: un lotto che non arriverà a fine giornata, una referenza indicata in stock e introvabile, e un pallet arrivato in ritardo che va assolutamente lavorato prima delle 10.
Hanno ragione entrambi. È lo stesso punto vendita, ma uno lo vede come viene descritto, l'altro come è davvero.
Il sistema non è mai del tutto aggiornato — e nel fresco è dove lo è meno
In punto vendita tutti sanno perché: un prodotto vivo, manipolato e riassortito dieci volte al giorno, ha una giacenza teorica sbagliata prima che la mattina sia finita. Quello che si sa meno è l'ampiezza esatta di quello scostamento. E quanto costa. Un punto vendita ben tenuto sarebbe un punto vendita in cui il sistema dice la verità.
La ricerca dice altro. Uno studio pubblicato nel 2026 sul Journal of Business Logistics da Yacine Rekik, Rogelio Oliva, Christoph Glock e Aris Syntetos ha confrontato la giacenza teorica e la giacenza reale su circa 24.000 referenze in undici punti vendita alimentari, a partire da 150.000 rilevazioni di inventario.
Risultato: il 64,7% delle referenze presenta uno scostamento tra quello che dice il sistema e quello che c'è davvero. Solo un terzo delle schede prodotto è corretto.
E il fresco è il peggiore della classe. I prodotti deperibili mostrano un tasso medio di imprecisione superiore di 6,4 punti rispetto ai non deperibili. Più un prodotto ruota in fretta, più viene manipolato, più viene riassortito, meno il sistema sa davvero come stanno le cose.
I lavori condotti per ECR Retail Loss dagli stessi ricercatori vanno nella stessa direzione, su un campione più ampio: 233.000 referenze verificate presso sette distributori europei in quattro paesi, con il 59,5% delle referenze in scostamento. Tra i distributori alimentari e generalisti la quota sale al 63,4%.
Questi numeri non descrivono punti vendita gestiti male. Descrivono il funzionamento normale di un punto vendita.
Il costo dello scostamento
La parte più interessante di questa ricerca non è la constatazione, è quello che succede quando si azzerano i contatori.
Nello studio ECR, correggere gli scostamenti ha prodotto un aumento delle vendite compreso tra il 4% e l'8% a seconda del distributore, con una media vicina al 6%. Sulle referenze con i dati più sbagliati l'aumento superava il 14%.
Nello studio del Journal of Business Logistics, l'effetto di un audit sulle vendite è quasi tre volte più forte sui prodotti deperibili che sui non deperibili. E l'effetto si concentra su un caso preciso: le referenze che il sistema crede ancora in stock quando invece non ce ne sono più. Il prodotto manca dallo scaffale, nessuno lo riordina, e il cliente esce senza.
Precisiamo cosa sono e cosa non sono questi numeri. Sono risultati di ricerche indipendenti, di terze parti, sull'affidabilità delle giacenze, non la promessa di un fornitore. Non dicono « comprate questo e guadagnate il 6% ». Dicono qualcosa di più utile: lo scostamento tra lo scaffale reale e lo scaffale descritto ha un costo, quel costo è misurabile, ed è il più alto nel fresco.
Perché vent'anni di dati non hanno colmato questo scostamento
La conclusione naturale è che servano sistemi migliori. È esattamente quello che il settore ha fatto, con costanza, negli ultimi vent'anni. I risultati sono reali, ma lo scostamento non si è chiuso. Tornano tre motivi, e nessuno riguarda la qualità degli strumenti.
Il ritmo. Un progetto pesante si conta in trimestri. Uno scaffale fresco si gioca in ore. Tra la segnalazione di un problema e la decisione che lo corregge passa spesso più tempo della vita utile del prodotto in questione.
La granularità. Un sistema ragiona per referenze: pomodori a grappolo, 24 unità in stock. Uno scaffale non funziona così. Di quelle 24 unità, sei vanno vendute oggi e le altre terranno fino a giovedì. Stesso codice, stesso prezzo, stessa riga nel sistema — e due decisioni diverse da prendere. Quella differenza è invisibile da uno schermo.
L'adozione. È il punto più difficile, e il meno misurato. Uno strumento che le squadre non usano non produce dati affidabili, quindi nessuna decisione affidabile, quindi nessun risultato. Il test è facile da fare in casa vostra: contate gli strumenti introdotti nei vostri punti vendita negli ultimi cinque anni, poi contate quanti vengono ancora aperti ogni mattina. Lo scarto tra i due numeri è il vostro vero tasso di adozione.
In altre parole, l'anello debole non è mai stato il piano. È l'esecuzione sostenuta, giorno dopo giorno, da squadre che continuano a cambiare.
Cosa ci hanno insegnato 13 anni nel fresco
Lavoriamo nel fresco da 13 anni, in 12 paesi. Abbastanza a lungo per aver visto passare diverse generazioni di strumenti, diverse mode tecnologiche e diverse riorganizzazioni.
Questo tempo ci ha insegnato tre cose.
La prima: in un punto vendita, ciò che tiene lo standard non è quasi mai il sistema. È qualcuno. Un vice caporeparto che conosce il suo scaffale, sa cosa sta per muoversi e decide in fretta.
La seconda: alle squadre del fresco non manca né la motivazione né il buon senso. Manca il tempo. E il tempo che passano a rincorrere le informazioni non lo passano nel loro reparto.
La terza: un progetto che non fa guadagnare tempo alla persona che sta in reparto non sopravvive, quali che siano i suoi meriti teorici. Il vero giudice non è in sede. È nella corsia, alle 6 del mattino, con due ore davanti.
È questa convinzione che ha guidato il nostro lavoro degli ultimi mesi. A settembre diremo cosa ci ha portato a costruire.
Un'ultima domanda
Se i vostri sistemi sono buoni e il risultato a scaffale non segue, l'ipotesi più probabile non è che i vostri sistemi siano cattivi. È che il problema non stia dove lo state cercando.
La domanda da porre alle vostre squadre questa settimana è semplice: tra il momento in cui vedete un problema a scaffale e il momento in cui qualcuno lo corregge, quanto tempo passa?
La risposta dice più sulla vostra performance nel fresco di qualsiasi dashboard.
Dopo 13 anni passati ad ascoltare le squadre del fresco, abbiamo costruito qualcosa. Lo mostriamo per la prima volta a NRF Europe, dal 15 al 17 settembre a Parigi.
Fonti: Rekik Y., Oliva R., Glock C., Syntetos A., « Inventory Record Inaccuracy in Grocery Retailing: Impact of Promotions and Product Perishability, and Targeted Effect of Audits », Journal of Business Logistics, 2026 · ECR Retail Loss, « Measuring the Sales Impact of Improving Inventory Records » e « Inventory Inaccuracy in Retailing: Does it Matter? », Rekik, Syntetos, Glock · Gartner, « Gartner Predicts Over 40% of Agentic AI Projects Will Be Canceled by End of 2027 », giugno 2025.
