13 años en frescos: lo que nos ha enseñado el terreno y lo que la central no ve
Hay una escena que se repite en todos los países en los que trabajamos.
En la central, alguien abre un cuadro de mando. Los stocks están ahí, las ventas están ahí, las alertas están ahí. El plan se sostiene. Los indicadores están en verde o, en todo caso, se pueden explicar.
A 400 kilómetros, en una tienda, un adjunto de frescos mira su lineal. Ve tres cosas que el cuadro de mando no ve: un lote que no aguantará el día, una referencia que aparece en stock y no se encuentra en ningún sitio, y un palet que ha llegado tarde y hay que trabajar sin falta antes de las 10.
Las dos personas tienen razón. Es la misma tienda, pero uno la ve tal como se describe y el otro tal como es.
El sistema nunca está del todo actualizado, y en frescos es donde menos lo está
En tienda todo el mundo sabe por qué: un producto vivo, manipulado y reaprovisionado diez veces al día, tiene un stock teórico falso antes de que acabe la mañana. Lo que se sabe menos es la magnitud exacta de esa desviación. Y lo que cuesta. Una tienda bien llevada sería una tienda en la que el sistema dice la verdad.
La investigación dice otra cosa. Un estudio publicado en 2026 en el Journal of Business Logistics por Yacine Rekik, Rogelio Oliva, Christoph Glock y Aris Syntetos comparó el stock teórico y el stock real en cerca de 24.000 referencias de once tiendas de alimentación, a partir de 150.000 recuentos de inventario.
Resultado: el 64,7% de las referencias presenta una desviación entre lo que dice el sistema y lo que hay realmente. Solo un tercio de las fichas de producto es correcto.
Y frescos es el peor alumno. Los productos perecederos muestran una imprecisión media 6,4 puntos superior a la de los no perecederos. Cuanto más rápido rota un producto, más se manipula y más se repone, menos sabe el sistema en qué punto está.
Los trabajos realizados para ECR Retail Loss por los mismos investigadores apuntan en la misma dirección, sobre una muestra más amplia: 233.000 referencias auditadas en siete distribuidores europeos de cuatro países, con un 59,5% de referencias desviadas. Entre los distribuidores de alimentación y generalistas, la proporción sube al 63,4%.
Estas cifras no describen tiendas mal llevadas. Describen el funcionamiento normal de una tienda.
El coste de la desviación
La parte más interesante de estos trabajos no es la constatación, es lo que ocurre cuando se ponen los contadores a cero.
En el estudio de ECR, corregir las desviaciones produjo un aumento de ventas de entre el 4% y el 8% según el distribuidor, con una media cercana al 6%. En las referencias peor registradas, el aumento superaba el 14%.
En el estudio del Journal of Business Logistics, el efecto de una auditoría sobre las ventas es casi tres veces más fuerte en productos perecederos que en no perecederos. Y el efecto se concentra en un caso concreto: las referencias que el sistema cree que siguen en stock cuando ya no queda ninguna. El producto falta en el lineal, nadie lo vuelve a pedir y el cliente se va sin él.
Precisemos qué son y qué no son estas cifras. Son resultados de estudios independientes sobre la fiabilidad de los stocks, no la promesa de un proveedor. No dicen « compre esto y gane un 6% ». Dicen algo más útil: la desviación entre el lineal real y el lineal descrito tiene un coste, ese coste es medible y es más alto en frescos.
Por qué veinte años de datos no han cerrado esa desviación
La conclusión natural es que hacen falta mejores sistemas. Es exactamente lo que el sector ha hecho, con constancia, durante veinte años. Los resultados son reales, pero la desviación no se ha cerrado. Vuelven tres razones, y ninguna tiene que ver con la calidad de las herramientas.
El ritmo. Un proyecto pesado se cuenta en trimestres. Un lineal de frescos se juega en horas. Entre el momento en que se detecta un problema y la decisión que lo corrige pasa a menudo más tiempo que la vida útil del producto afectado.
La granularidad. Un sistema razona por referencias: tomate en rama, 24 unidades en stock. Un lineal no funciona así. De esas 24 unidades, seis hay que venderlas hoy y el resto aguantará hasta el jueves. Mismo código, mismo precio, misma línea en el sistema, y dos decisiones distintas que tomar. Esa diferencia no se ve desde una pantalla.
La adopción. Es el punto más difícil y el menos medido. Una herramienta que los equipos no usan no produce datos fiables, por tanto ninguna decisión fiable, por tanto ningún resultado. La prueba es fácil de hacer en vuestra casa: contad las herramientas desplegadas en vuestras tiendas estos últimos cinco años y contad luego cuántas se siguen abriendo cada mañana. La diferencia entre esas dos cifras es vuestra verdadera tasa de adopción.
Dicho de otro modo, el eslabón débil nunca ha sido el plan. Es la ejecución sostenida, día tras día, por equipos que cambian.
Lo que 13 años en frescos nos han enseñado
Trabajamos en frescos desde hace 13 años, en 12 países. Suficiente para haber visto pasar varias generaciones de herramientas, varias modas tecnológicas y varias reorganizaciones.
Ese tiempo nos ha enseñado tres cosas.
La primera: en una tienda, lo que sostiene el estándar casi nunca es el sistema. Es alguien. Un adjunto que conoce su lineal, que sabe qué va a moverse y que decide rápido.
La segunda: a los equipos de frescos no les falta motivación ni sentido común. Les falta tiempo. Y el tiempo que pasan persiguiendo información no lo pasan en su sección.
La tercera: un proyecto que no hace ganar tiempo a la persona que está en la sección no sobrevive, por muchos méritos teóricos que tenga. El juez de verdad no está en la central. Está en el pasillo, a las 6 de la mañana, con dos horas por delante.
Esa convicción ha orientado nuestro trabajo de estos últimos meses. En septiembre contaremos qué nos ha llevado a construir.
Una última pregunta
Si vuestros sistemas son buenos y el resultado en el lineal no acompaña, la hipótesis más probable no es que vuestros sistemas sean malos. Es que el problema no está donde lo estáis buscando.
La pregunta que hay que hacer a vuestros equipos esta semana es simple: entre el momento en que veis un problema en el lineal y el momento en que alguien lo corrige, ¿cuánto tiempo pasa?
La respuesta dice más sobre vuestro rendimiento en frescos que cualquier cuadro de mando.
Después de 13 años escuchando a los equipos de frescos, hemos construido algo. Lo mostramos por primera vez en NRF Europe, del 15 al 17 de septiembre en París.
Fuentes: Rekik Y., Oliva R., Glock C., Syntetos A., « Inventory Record Inaccuracy in Grocery Retailing: Impact of Promotions and Product Perishability, and Targeted Effect of Audits », Journal of Business Logistics, 2026 · ECR Retail Loss, « Measuring the Sales Impact of Improving Inventory Records » y « Inventory Inaccuracy in Retailing: Does it Matter? », Rekik, Syntetos, Glock · Gartner, « Gartner Predicts Over 40% of Agentic AI Projects Will Be Canceled by End of 2027 », junio de 2025.
